Jet Settled : rencontre avec Thomas Flohr, l'homme derrière Vista
Rencontrez Thomas Flohr, l'homme derrière Vista. Le leader mondial de l'aviation d'affaires consolide sa position tout en relevant les défis d'un secteur en pleine évolution et en redéfinissant la notion de luxe.
Photographie par Alan Gelati
Comme c'est le cas pour de nombreux entrepreneurs de premier plan, le succès de Thomas Flohr provient d'un heureux mélange d'intuition et de bon timing. Le fondateur et président de Vista, actuellement les plus grandes compagnies d'aviation d'affaires à la demande au monde, couvrant 96 % du globe avec une flotte de 360 avions, a commencé à voler en privé pour les affaires au cours de sa carrière précédente, alors qu'il travaillait pour une entreprise américaine dans le secteur des affaires financières.
À l'époque, le secteur du vol privé était une histoire très différente. Les jets volaient toujours vers les grandes villes et permettaient d'être à quatre endroits différents au cours de la même journée, d'interagir avec les clients en face à face et de renforcer les relations commerciales. Mais les itinéraires étaient souvent confinés à une seule région et l'industrie était accablée par une série de logistique inefficace et de longues formalités administratives, ce qui a inspiré Flohr à repenser l'ensemble du secteur et, finalement, à s'impliquer personnellement.
"J'ai découvert que cette industrie fonctionnait en ayant un courtier qui ne cherchait que les meilleurs tarifs pour vous", commence-t-il en disant, "donc vous ne saviez pas ce que vous aviez jusqu'à votre arrivée à l'aéroport. C'est le contraire de ce qu'est un une expérience haut de gamme comme le vol privé devrait l'être, surtout pour ce type de clients… J'ai jeté un coup d'œil à l'affrètement et j'ai vite compris que le modèle économique n'avait aucun sens en termes de gestion d'actifs. J'ai toujours été fasciné par l'aspect d'un avion à sa sortie d'usine, avec son éclat argenté qui est devenu notre argent signature avec un look à rayures rouges. Mais j'ai aussi dû faire face à toutes sortes de réglementations pour les intérieurs , la peinture, les matériaux, et ils étaient tous différents d'un type d'avion à l'autre. J'ai connu un monde extrêmement sous-industrialisé. Vous aviez des centaines, voire des milliers de petits garages et d'opérateurs qui s'occupaient de la maintenance et de l'entretien des avions pour les gens du monde entier : cela n'avait aucun sens".
Après avoir étudié les nombreuses failles du système et déterminé à le rendre plus efficace, l'intuition initiale de Flohr est devenue une véritable devise : le vol privé devait être simple. "Mon premier avion a été livré en décembre 2003", se souvient-il, "puis j'ai cherché un opérateur européen, car en tant que citoyen suisse, une entreprise suisse ne pouvait pas voler en Europe. Tout le monde était obsédé par le concept d'être 'à domicile ' : 'Où voulez-vous baser votre avion ?' Pour moi, la base d'origine d'un avion est le ciel, alors que l'état d'esprit de l'industrie s'appuyait sur ce concept pour faciliter les opérations et l'entretien. Je suis un spécialiste du financement d'actifs et le premier avion que j'ai acheté a immédiatement rapporté de l'argent parce qu'il n'en avait pas. Je n'ai pas d'aéroport de base, mais beaucoup. Je volerais du Caire à Abu Dhabi, puis affréterais à nouveau l'avion depuis Abu Dhabi pour éviter qu'il ne vole à vide. À ce moment-là, j'ai acheté un autre avion pour moi-même et j'ai appliqué le même modèle d'affrètement continu."
Voyant que son intuition était juste et que ses jets étaient bien plus rentables que ceux de ses concurrents, Thomas Flohr a commencé à investir en suivant un modèle commercial qui maximisait l'utilisation de chaque avion, pour finalement construire la flotte mondiale que nous connaissons aujourd'hui, reliant 187 pays et employant des personnes. de plus de 60 nationalités différentes. Ce faisant, il a également pensé à résoudre le problème de la paperasse. "Chez VistaJet, nous avons un simple contrat de cinq pages, qui dit en gros que nous avons une obligation de transport, le client a une obligation de payer. C'est tout. Si vous allez dans une compagnie d'aviation fractionnée, vous devrez signer une part - contrat d'achat : 60 pages. Puis un contrat d'exploitation. Un contrat de gestion. Un contrat de majoration... en tout, entre 150 et 200 pages. Les clients veulent juste prendre l'avion. Si vous allez sur le marché de la location, vous signez un contrat simple, mais vous ne savez pas quel est votre produit jusqu'à ce que vous arriviez à l'aéroport. Il n'est jamais dans l'intérêt du client que le courtier recherche l'option la moins chère afin de réaliser un profit. Notre flotte est telle qu'il y a toujours un avion disponible, à tout moment, n'importe où, 24h/24, 7j/7 et 365j/an, où que vous soyez dans le monde. Les clients veulent juste voler sur un produit qu'ils connaissent."
Comme c'est le cas pour de nombreux entrepreneurs de premier plan, le succès de Thomas Flohr provient d'un heureux mélange d'intuition et de bon timing. Le fondateur et président de Vista, actuellement les plus grandes compagnies d'aviation d'affaires à la demande au monde, couvrant 96 % du globe avec une flotte de 360 avions, a commencé à voler en privé pour les affaires au cours de sa carrière précédente, alors qu'il travaillait pour une entreprise américaine dans le secteur des affaires financières.
Une fois à bord, tous les avions VistaJet se ressemblent. Les dimensions peuvent changer, mais les intérieurs, les couleurs et l'atmosphère sont censés être immédiatement reconnaissables sur chaque plan afin que les clients aient l'impression d'être toujours dans le même espace. Flohr tient à offrir une expérience la moins perturbatrice possible. En tant qu'homme d'affaires occupé lui-même, il sait bien qu'être constamment engagé et en mouvement fait du temps pour réfléchir et nourrir des idées un véritable atout, et faire de l'avion un endroit qui peut être utilisé pour se concentrer, plutôt que d'être distrait, a été un élément clé de son intuition commerciale gagnante.
"Hollywood a partiellement déformé l'image de cette industrie", explique-t-il. "Il s'agit vraiment d'entreprises efficaces. Il s'agit des présidents et des PDG, des chefs d'entreprise qui volent d'un point à un autre. Et les affaires ne se font pas seulement entre New York et Londres... Les véritables opportunités d'investissement entrepreneurial se trouvent dans les villes de deuxième et troisième rangs, et vous devez vous y rendre rapidement, d'un point à un autre. Vous devez vous assurer que lorsque votre personnel vole là-bas, il est en sécurité, qu'il voyage efficacement et qu'il revienne directement au siège. Et c'est ce que nous faisons."
Ensuite, il y a les Ultra High-Net-Worth Individuals (UHNWI), également des clients importants pour VistaJet. "C'est le deuxième grand segment. Même dans ce cas, il y a toujours un lien commercial - un grand chef d'orchestre volant quelque part pour jouer, un acteur faisant la promotion d'un film. Je dis toujours que tous nos clients sont en quelque sorte des célébrités : des chirurgiens de premier plan, des chanteurs d'opéra, banquiers d'investissement qui sont des stars dans leur domaine. Une fois dans la cabine, ils s'attendent à la poursuite de leur style de vie, quelque chose qui n'a pas été offert auparavant dans cette industrie. Ils veulent que les choses correspondent à leur vie. Nous investissons massivement dans la technologie intelligente pour comprendre nos clients et apprenons autant que possible pour ensuite offrir exactement ce service détaillé à bord. Il est très adapté à ce que les clients veulent réellement.
On se demande ce que les UHNWI perçoivent comme luxe, en tant que personnes qui ont déjà tout. Thomas Flohr n'a aucun doute : "La tranquillité d'esprit. Le 'luxe', c'est être entouré de produits ou de fournisseurs qui vous permettent de vous concentrer sur ce qui est important pour vous. C'est pourquoi il est si important de connaître nos clients et de leur donner le confort d'un la poursuite de leur style de vie : cela leur donne du temps et de l'énergie pour se concentrer sur ce qui est important. Ensuite, bien sûr, il y a l'expérience gastronomique, la cave à vin et l'Internet le plus rapide disponible à bord."
Cependant, aucune success story n'est complète sans un défi tout aussi important, et diriger une entreprise d'aviation privée en 2023 signifie devoir faire face à plusieurs niveaux de critiques. Le plus important est la question de la durabilité, pour laquelle l'ensemble du secteur est constamment passé au crible sans grande sympathie. L'industrie de l'aviation est responsable de 2 % de l'empreinte carbone totale dans le monde, et l'aviation d'affaires en représente 2 %, nous envisageons donc 0,04 % des émissions mondiales totales. Mais étant un secteur très en vue, les enjeux sont importants. VistaJet a un objectif de neutralité carbone à atteindre d'ici 2025 dans l'ensemble de ses opérations. La question est de savoir comment.
"Tranquillité d'esprit. Le 'luxe', c'est être entouré de produits ou de fournisseurs qui vous permettent de vous concentrer sur ce qui est important pour vous."
"Nous voulons être à la pointe de cela et nous voulons diriger l'industrie de l'aviation d'affaires", répond Flohr "parce que nous pensons que cette industrie peut pousser et forcer l'aviation commerciale à accélérer sa neutralité carbone. Nous nous sommes engagés à remplacer plus de 200 000 gallons de carburant d'aviation conventionnel avec SAF [carburant d'aviation durable, une alternative verte réduisant les émissions de carbone jusqu'à 80 % par rapport au carburant standard] l'année prochaine - non seulement pour compenser les émissions, mais aussi pour réduire l'empreinte carbone que l'aviation a habituellement avec une clientèle très influente, et notre équipe commerciale a pour mission d'avoir des échanges pédagogiques avec nos clients pour travailler ensemble à l'atteinte des objectifs ESG [Environnement, Social et Gouvernance] que s'est fixé l'entreprise. Tous nos clients contribuent financièrement à l'achat de compensations carbone ou de SAF. La rapidité avec laquelle nous pouvons accroître nos efforts est une question de distribution. Pour l'instant, il est loin de couvrir les vols au-dessus dans le monde entier, mais nous considérons que sa disponibilité croît de manière exponentielle : il y a d'énormes investissements dans l'espace SAF."
Une fois de plus, Thomas Flohr aborde ce qui semble être une montée abrupte comme une opportunité, sachant que le secteur de niche qu'il a contribué à changer si radicalement peut tirer parti de son influence pour déclencher des changements encore plus importants, ayant un impact positif sur l'ensemble de l'industrie aéronautique. Faisant confiance à son esprit d'entreprise, il essaie de faire la différence jusqu'à ce que même cette affaire soit réglée.
