Et si le retail était sauvé par le digital ? Part 1.

Ancien fondateur de la marque Vicomte A., Arthur de Soultrait n’a rien perdu de son esprit décalé. On le retrouve aujourd’hui à la tête d’un projet aussi pragmatique que malin, et au service de l’humain tient-il à préciser. 

Quel est le pitch de départ de votre projet ?

Arthur de Soultrait : Il est assez simple à comprendre, car il part, hélas, d’un constat indiscutable : en France, pour ce qui concerne la mode, le retail (la vente en magasin, ndlr) perd 5 % de chiffre d’affaires par an, depuis cinq années consécutives. Tout le monde le sait, le e-commerce n’est pas étranger à ce malaise. Avec Thunderstone, j’espère relancer le commerce de centre-ville. Le projet serait en quelque sorte un anti Amazon. Let’s make retail great again!

Comment comptez-vous vous y prendre ?

L’idée est de disrupter, pour reprendre un mot en vogue, de bousculer le circuit de vente traditionnel dans la mode, en y intégrant une technologie nouvelle. On est en plein dans ce qu’on appelle le “phygital”, cette hybridation des commerces physique et digital, de l’expérience physique en boutique et de l’expérience numérique en ligne. 

Et avec quels moyens ?

Il s’agit de tirer le meilleur des deux mondes : le plaisir de l’expérience boutique d’un côté, et la richesse du catalogue en ligne de l’autre. Or le nœud gordien du problème est de transformer systématiquement l’essai shopping en vente pure. Je m’explique : quand un client vient en magasin, et c’est de plus en plus rare, il est hors de question qu’il en reparte les mains vides. Chez les Anglais, on parle de momentum, cette force qui fait que l’on soutient l’action dans la durée. Si ce client ne peut pas acheter facilement un produit indisponible, il zappe, il s’en détourne, et a de fortes chances de passer à autre chose dans la seconde d’après. L’acte de consommation est devenu extrêmement volatile. Pour contrer ce risque, nous avons une solution.

Quelle est-elle ? 

Thunderstone, c’est une borne installée en boutique, une station digitale qui permet au vendeur et au client d’avoir accès à notre marketplace, qui assure une gestion des stocks des marques partenaires (40 en moins de six mois) en temps réel, sur laquelle nous leur proposons d’avoir accès à un prolongement de l’offre produit boutique (autre taille, autre coloris…) et donc probablement à un achat en ligne. Le tout en trois clics seulement : scan du produit, validation du choix, puis du panier. Il ne reste plus qu’à payer directement à la borne, en Apple Pay sans contact. Dernière étape, l’enregistrement de ses coordonnées, permettant une livraison en deux à cinq jours, soit directement en magasin, soit à domicile (mise en place l’été prochain). 

Si on comprend bien l’intérêt pour le client, quel est celui du magasin, s’il perd des ventes en physique ? 

Il a tout à y gagner. Nous visons seulement les distributeurs multimarques indépendants, 44 000 en France, qui représentent en moyenne une quinzaine de marques chacun, mais pas plus de 5 % des collections en cours dans leur stock physique, faute de place ou de moyens financiers. Chacun d’entre eux touche en moyenne 40 % du prix de la vente en ligne, vente qu’ils auraient majoritairement perdue sans ce service d’accès au stock en temps réel. 

Et quel est l’intérêt pour le vendeur, si ce n’est pas lui qui fait la vente, mais la machine ? 

C’est une question d’éducation, et nous en sommes bien conscients. Les intéresser, ne serait-ce qu’à l’idée, est même une de nos priorités. Nous sommes là pour rassembler tous les acteurs du secteur, pas pour les diviser. Les temps sont difficiles, et chacun a intérêt à ce que le commerce physique perdure et retrouve de sa superbe. Nous travaillons dur à fédérer, à mobiliser et à convaincre ces équipes de ventes. 

A quoi ressemble une borne Thunderstone ?

C’est un peu comme un smartphone géant, installé sur pied en magasin. La version définitive (même si elle s’améliorera encore technologiquement) vient tout juste d’être lancée et installée. J’aurais aimé que ce soit un écran plat, mais c’est impossible avec l’intégration du système de paiement et de l’écran tactile. Cela reste quand même un bel objet, discret autant qu’il interpelle. Cinq versions sont disponibles, et nous visons les 100 en boutique d’ici fin 2019.