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Osanna Orlowski (Collector Square) : "il y a encore du pouvoir d’achat en France"

Lancé il y a 4 ans par Nicolas Orlowski - fondateur et PDG de la maison de ventes et enchères ArtCurial - et Loïc Bocher - spécialiste dans les nouvelles technologies -, Collector Square s’impose comme une plateforme de produits d’occasion ultra-luxe, aussi bien au niveau de la sélection que du service. Rencontre avec sa secrétaire générale Osanna Orlowski, qui décrypte le marché actuel de l'occasion de luxe.
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L’Officiel : Avant, on se tournait vers l’occasion pour des raisons financières, parce que c’était moins cher qu’en boutique. Est-ce toujours le cas aujourd’hui ? 

Collector Square : L’argument prix compte quand même encore beaucoup. Mais il est vrai qu’aujourd’hui, d’autres facteurs entrent en jeu et poussent les gens à aller vers des produits d’occasion, comme la rareté et l’indisponibilité. On peut s’en rendre compte par exemple dans l’horlogerie : aujourd’hui dans le neuf, les maisons produisent des modèles de plus en plus gros, peut-être pour répondre à la demande des marchés asiatiques ou russes. Or la clientèle européenne cherche des montres plus fines et plus petites, elle va alors se tourner vers des modèles vintage, et donc atterir chez nous. Aussi, certains modèles de sacs, chez Hermès notamment, sont sur liste d’attente en boutique, alors les impatients viennent les trouver chez Collector Square. 

Vous avez alors plutôt intérêt à ce que les maisons arrêtent la production de certains modèles...

C’est sûr, quand les maisons arrêtent certains modèles, ça pousse les gens à les chercher dans l’occasion. Mais à l’inverse, quand Cartier réédite sa Panthère ou sa Baignoire, cela redonne de l’intérêt pour ces modèles-là, que les gens viennent également chercher chez nous. En fait, peu importe le chemin que les maisons prennent, car beaucoup conduisent jusqu’à nous.

Et vous n’avez pas vraiment de concurrents ?

Il est vrai qu’on a fait le choix d’un modèle haut de gamme, complètement différent de toutes les autres places de marché, où l’on prend en charge nous-mêmes tout le processus. Le vendeur nous sollicite et nous remet l’objet qu’il souhaite vendre, par colis ou en nous le déposant au showroom, et c’est nous qui fixons le prix, faisons l’expertise, prenons en photo, rédigeons le descriptif, mettons en ligne… Puis on stocke l’objet dans nos locaux, ce qui décharge le vendeur de toutes ces tâches-là parfois un peu fastidieuses, et on expédie la commande en 24h.

A quel moment le comportement d’achat a-t-il vraiment changé ? Ce jour où les gens se sont dits « tiens, je vais arrêter d’acheter au prix fort en boutique » ?

Je dirais qu’il y a eu comme un déclic il y a 5 ans, en tous cas en Europe. Les gens ont accumulé beaucoup d’objets de luxe et commencent seulement à s’apercevoir qu’ils peuvent revendre pour acheter d’autres choses. 

Le phénomène ne prend pas partout dans le monde ?

Je pense qu’en Asie, c’est quelque chose qui existe, mais c’est encore très timide. Ensuite, il est vrai que les pays arabes sont des pays où cela reste compliqué d’acheter d’occasion. Je pense qu’il s’agit surtout d’une question de temps et d’histoire. Certains commencent à y venir. Mais surtout parce qu’ils cherchent des pièces vintage qui ne se trouvent plus aujourd’hui sur le marché du neuf. 

Rassurez-nous : est-ce que vous avez beaucoup de clients français ?

Bien sûr, environ 50% ! On a tendance à croire qu’il n’y a que les touristes qui achètent, pourtant je vous l’assure, il y a encore du pouvoir d’achat en France.

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À quel point êtes-vous sélectifs ? 

On refuse un certain nombre d’objets. On fait une vraie sélection sur l’état et sur le type d’objets que l’on souhaite présenter. En montres et en sacs, nous ne prenons que des pièces signées. En bijoux, une partie de notre offre est consacrée aux pièces vintage, choisies de la même manière qu’une oeuvre d’art. A la différence d’autres plateformes qui ont une offre davantage subie, nous, ce sont nos équipes qui choisissent et sourcent les objets. 

Collector Square, en chiffres ?

En général, notre prix de vente est 50% moins cher que chez Hermès, Chanel, etc... Notre panier moyen atteint 2 500€. On ne communique pas le chiffre d’affaires mais sachez qu'on est sur une tendance de 100 ventes par jour. Notre croissance a augmenté de 20% entre 2017 et 2018, et on cible pour 2018-2019 encore une croissance entre 20 et 25%. Le modèle a vraiment une vocation de rééquilibre économique et de durabilité. Quant à notre équipe, on est un peu moins de 50 personnes. Tout le monde est basé ici mais on a pour objectif de développer l’international.

En quoi est-ce important pour vous d’avoir un lieu physique ? 

Il s’agit d’un élément de réassurance, très basique, mais qui parle à tout le monde. Des personnes un peu plus traditionnelles ont besoin qu’il y ait des humains derrière tout ça. Ils ont envie de voir les objets, de les essayer, surtout quand il s’agit d’offrir un cadeau. Le fait d’avoir une présence physique nous rend très fiers car on voit Amazon et autres géants du digital qui eux aussi se mettent à ouvrir des boutiques, en jouant sur ce mix du physique et du digital. Ce qui est intéressant, c’est le double parcours de certains, qui repèrent en boutique puis procèdent à l’achat depuis chez eux. Il y en a de plus en plus. 

Pensez-vous toucher un jour au prêt-à-porter ?

Ce n’est pas dans nos objectifs. On cible vraiment ce qui n’a pas, ou peu, de problématique de tailles et d’usure. Et un peu moins d’effet de mode. On est vraiment plus axé sur l’objet. 

Avez-vous de bonnes relations avec les maisons de luxe ?

Nous avons peu de relations mais il nous est arrivé d’avoir des échanges. Et de très bons échanges. Aujourd’hui, le marché de l’occasion est une réalité pour eux. Est-ce qu’ils préfèreraient que ça n’existe pas ? Je n’en sais rien, mais de toutes les manières, ils doivent faire avec. Et face à cette réalité là, nous avons un modèle qui les rassurent énormément, notamment face à la contrefaçon, parce que l’on maîtrise tout le processus, que l’on travaille avec des experts, et que les pièces sont physiquement chez nous.

Quelle est la plus grosse pièce que vous ayez vendue ?

Un Birkin en croco à 38 000 €. Pour les montres, je ne pense pas qu’on soit allés au-dessus de 40 000€, mais c’est déjà énorme pour une boutique en ligne. L’objectif est de continuer à monter en gamme et de démarrer une internationalisation.

Vente « Collector Icons », à partir du 5 juillet 2019, sur collectorsquare.com et au showroom situé 36 boulevard Raspail, Paris VII

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